Come rendere il vostro sito web il vostro miglior venditore e non il vostro peggior pozzo di denaro

Affinché il vostro sito web sia una risorsa per l’azienda, è necessario che comunichi come un venditore.

La maggior parte delle aziende ottiene clienti grazie al passaparola, perché è un canale guidato dalle persone che parlano con le persone. Gli imprenditori e i venditori sono in grado di trovare nuovi clienti e di concludere affari perché hanno intuito ed esperienza. Quando si conversa con qualcuno, si è in grado di capire cosa lo preoccupa, di rispondere alle sue domande e di condividere storie avvincenti che dimostrano perché si è la soluzione migliore al suo problema.

Chiediamo ai siti web di replicare la stessa sagacia che un professionista delle vendite o un imprenditore esperto ha in una conversazione. Vogliamo che il nostro sito web sia un maestro della comunicazione e gli chiediamo di essere in grado di rispondere dinamicamente a domande e dubbi e di creare un rapporto di fiducia.

Ma il problema è che un sito web non ha un cervello. Non può parlare o pensare. Un sito può solo visualizzare le informazioni in esso codificate. Anche se un sito web è graficamente straordinario, può comunque fallire nel compito principale di comunicare con il cliente. Se non riesce a comunicare con un potenziale cliente, semplicemente non sta facendo il suo lavoro.

Ecco cosa manca alla stragrande maggioranza delle aziende quando si tratta di creare un sito web di successo: Non lo rendono personale o relazionabile. I venditori hanno successo nel procurare nuovi affari perché sono in grado di essere personali e relazionabili, ma anche professionali e grandi narratori. Ed è esattamente quello che deve fare anche il vostro sito web, con l’aiuto di questi cinque consigli.

1. Conoscere il proprio pubblico.

Nessuna azienda è a taglia unica. Sebbene la maggior parte delle aziende possa operare con un’ampia gamma di clienti, è estremamente difficile, se non impossibile, creare una comunicazione efficace che si rivolga a tutti.

La conversazione cambia radicalmente in base alla professione, alla cultura e persino alla fascia d’età. Il modo in cui ci si relaziona con un amministratore delegato di una società Fortune 500 rispetto a un operaio è molto diverso.

Il vantaggio di un’azienda più piccola è che può rivolgersi a un pubblico mirato. Non abbiate paura di restringere il campo di applicazione per concentrarvi sui vostri punti di forza. Utilizzate il linguaggio dei vostri clienti e ciò che li attrae, proprio come fareste di persona.

2. Dite al vostro cliente cosa ci guadagna prima di tutto.

Le persone prendono decisioni all’istante, compresa quella di continuare o meno a leggere o guardare il vostro sito web. La prima cosa che si trova sul vostro sito web deve essere un titolo che dia immediatamente l’incentivo a continuare a leggere. Iniziare con titoli come «La migliore azienda X della zona» o «Gli esperti di XYZ» non dice nulla ai clienti su ciò che farete per loro.

Iniziate invece con un titolo provocatorio, che illustri i principali vantaggi o affronti le principali preoccupazioni dei vostri clienti. Un imprenditore potrebbe scrivere qualcosa come «Costruisci il capitale della tua casa» invece di «Il miglior imprenditore della città». Un agente immobiliare potrebbe scrivere «Il vostro guru della costruzione di reddito immobiliare» invece di essere un agente generico. Qualunque sia il vostro settore, cercate di individuare le frasi chiave che utilizzate nella vostra proposta di vendita e che risuonano con i vostri clienti e partite da lì.

3. Utilizzate le vostre storie per creare un legame con i vostri clienti.

Le persone amano le storie. Una buona storia convertirà sempre meglio delle informazioni grezze, perché le persone capiscono le storie. Fatti e cifre sono ottimi, ma solo se accompagnati da una storia avvincente che li renda «reali». Invece di limitarvi a dire che il vostro prodotto o servizio è fantastico, raccontate una storia che spieghi perché lo offrite. Se si inseriscono piccole storie di clienti che accompagnano le informazioni che si stanno cercando di trasmettere, le persone saranno spinte a leggere di più e a credere che voi siate la soluzione al loro problema.

Invece di scrivere una vecchia e noiosa pagina About, utilizzate la vostra storia sul perché fate quello che fate. Fate in modo che le persone abbiano la sensazione di conoscervi prima di prendere il telefono e chiamare. Una delle mie strategie preferite per le pagine About è quella di scriverla come se fosse una lettera al vostro cliente ideale, perché la rende personale, condivide la storia e crea un legame.

4. Le persone scansionano i contenuti prima di impegnarsi nella lettura.

La maggior parte delle persone analizza le informazioni prima di impegnarsi a leggere, guardare o ascoltare il contenuto. Se quello che vede gli piace, allora vuole approfondire il contenuto. Pensate ai trailer dei film: Danno quel tanto che basta per farvi interessare all’intero film.

La vostra home page dovrebbe concentrarsi su titoli convincenti e su uno o due paragrafi di informazioni sul prodotto o sul servizio. Questo porta la persona a una pagina specifica che approfondisce i dettagli di ciò che l’ha portata lì. Ripetete il processo anche qui: Spezzare i contenuti con titoli avvincenti, paragrafi più piccoli e punti elenco che conducono poi a informazioni più dettagliate.

5. Rendetelo visivamente interessante.

Internet ci ha insegnato ad aspettarci contenuti ricchi e visivamente interessanti. Per quanto il copywriting sia importante, dovete anche essere bravi a raccontare la storia della vostra azienda, dei vostri prodotti e servizi con immagini e, idealmente, video.

L’errore che si commette in questo caso è simile a quello della scrittura: Utilizzano immagini generiche che non hanno uno scopo coordinato. Dovete utilizzare immagini e video che abbiano un senso in relazione a ciò di cui parlate nel vostro contenuto. Spezzate lunghe informazioni con grafici, diagrammi e immagini, qualsiasi cosa che possa trasmettere i dati o le situazioni che state esprimendo in modo visivo. Anche in questo caso, le persone scrutano prima di leggere. Gli elementi grafici devono essere coordinati in modo tale da far venire voglia di leggere il contenuto che li circonda. Grafica e immagini uniche e visivamente interessanti servono anche a rafforzare la credibilità della vostra azienda come più professionale e capace.

Il vostro sito web è la finestra della vostra azienda sul mondo. Se fatto bene, può far crescere esponenzialmente la vostra attività in modi difficili da immaginare. Per farlo, dobbiamo pensare al sito come a un venditore. Iniziate ad applicare questi principi al vostro sito web e vi troverete rapidamente a diventare i leader del vostro mercato.